項目跟進的意義在于通過項目過程的跟蹤達到最終進入項目。為實現這一目的，項目跟進應把握以下重要環(huán)節(jié)：
一、針對項目的負責人
首先，要了解當事人的興趣、愛好、然后尋找機會單獨約面談。切記第一次少談業(yè)務，少談專業(yè)知識，切忌“交淺言深”。話題由寬到窄，在此過程中要多談對方感興趣的話題，引導對方多說，營銷人員多聽。通過多聽來獲取我們需要的信息。
其次，在交往的過程要多途徑，多渠道，多種手段了解：客戶的姓名，生日，職位，上班時間，車號，家庭住址，家庭成員情況，與公司的關系（聘用/股份），對此項目的決策權，經濟實力等。了解此類信息對營銷人員來說至關重要，對后期營銷有很大的幫助。
再次，只要有第一次的見面機會，溝通起來就便利很多，一定要多聯(lián)系，勤拜訪，多方式（電話、短信、面談、寫信）與客戶交流。要對客戶以誠相待、保持熱情，一定要讓客戶在最短的時間記住你，了解你工作的性質（產品），及你的目標。要不斷的引導客戶與我們達成利益共同體。
最后，任何一個項目里必須要尋找至少一個真誠的朋友（項目分管人員），通過這個朋友我們可以理清公司內部的關系，和管理結構，找出核心人員，對癥下藥。他可以為我們提供公司內部最新最準確的一手信息。所以營銷人員最初的一步很關重要，也很關鍵，這是成功的第一步。有80％的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系?，F在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和客戶結成朋友（項目分管人員）關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。
做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。營銷人員最終的目的就是達成合同，通過履行合同把客戶做成朋友。其實做項目就是做人的工作，做人的思想工作，就是把客戶做成最真誠的朋友（項目分管人員）。
二、針對招標代理機構的負責人
1、了解本次招標的專門負責人，最好能得到本人聯(lián)系方式。通過溝通我們可以更好的了解競爭對手的信息，以采取切實有效的方法?？梢酝ㄟ^平日交往以及節(jié)假日的拜訪，花少量的功夫達到最大目標。
2、根據朋友（項目分管人員）提供的信息，如果有可操作性，我們這時就要找上層的關系（招標公司總經理或部門經理），通過深入溝通或者外圍的關系介入到招標公司內部操作流程。通過商務動作達到目標。
三、針對設計院的負責人
設計院是一個項目的最初接觸者，對項目的情況是相當的了解，我們可以通過設計院了解到建設方對本項目使用價值的相關信息。除外還可以了解到甲方的資金情況，主要負責人員情況等。通過一些外圍關系可以滲透到設計院，與設計師能夠經常的拜訪、溝通，最終能達到利益共同體。
